方向決定成敗
是賣一件商品比較容易？還是賣一萬塊比較容易？

每月公司都會公告業績目標，告知銷售員達成奬金與抽成方式。如果公告業績的目的是希望業績達成，這個方式只會讓不會銷售的人更有壓力。

為什麼銷售不容易？
設定不等於達成

對銷售員來說業績無法達成的原因有很多，最大的因素來自不確定，不確定會出現多少客人，不確定客人會結帳的金額（可能原本會來的客人臨時取消，也可能忽然出現大好客。）這些不確定會造就銷售員對業績目標產生壓力。

建立確定最好的方式，就是從己知的事件開始做起。
知道怎麼做，才會有行動，行動產生才會看見價值，看見自我價值，是銷售培訓很重要的一環。

如果銷售員一開始就覺得業績做不到，又怎麼會想達到業績目標拿奬金？所以不能只給銷售員業績目標，沒有教方法讓銷售員想辦法各自努力，此時就算公司行銷下廣告吸引客人來成效也不好。
 

建立銷售員的銷售價值，才是達成業績目標的首要方法。執行＝達成

現在來一開始的問題

• 是賣一件商品比較容易？
• 還是賣一萬塊比較容易？

答案是
賣一件商品比較容易，問題是賣什麼商品？

如果銷售員是客人想看什麼就賣什麼？會變成客人什麼都看就是不買。

提高成交率第一招只賣一個商品

• 新客人賣什麼商品？
• 主顧客賣什麼商品？

我知道你在想什麼？萬一客人不買這個商品怎麼辦？客人只買一個商品，業績還不是達不到？

全方位銷售
想要業績不能只看數字指標，要從執行力下手。銷售員要有賣出商品的信心，才能提高客單價。

先從賣出一個商品，再連結商品組合提高客單。

銷售培訓會運方向、方式、方法，提供具體內容教銷售員怎麼做？只要知道問題怎麼解，銷售員就能達成業績目標。
 

銷售方向

• 當月業績數字分配每人責任額，指定銷售商品。

銷售方式

• 面對新客人或主顧客時，能銷售不同指定商品。
• 客人決定購買商品時，連結活動商品提高客單。

銷售方法

• 練習指定商品的銷售話術，把話術接銷售流程。
• 檢討客人不買商品的原因是什麼？要怎麼修正？

想要業績，不能只是想，執行力是重點，怎麼做不能只有方向或方式，有話術遇見問題有解方，才是全方位銷售。

有方式加方法，才能啟動執行力＝達成業績目標

所以如果業績沒達成時，請先看看銷售員都賣了什麼商品？是公司的主打商品嗎？有沒有配角？還是銷售員喜歡賣什麼就賣什麼？如果什麼都賣，什麼都不奇怪，哪業績做不到也不奇怪。

現在回頭來問，如果是個人品牌

• 請問是寫100篇文章，一篇1000個字容易？
• 還是網路找100個客人每月花100訂閱容易？

答案是，
寫100篇文章，一篇1000個字是確定可以執行的事。

從明確可執行才能看見未知，記得不要把不確定放在未知，掌握己知才有未來，面對銷售業績你可以更有方法。

本文經 天使美學銷售 授權
文章來源／業績要達成方法不能少
 

作者介紹 | 雷瑞娥／Angel
現為天使美學銷售教學總監，美妝資歷20年， 14年銷售培訓經驗，創建全方位銷售教學，能在第一眼看出銷售問題，教會三個銷售超能力，從行為脈絡分階學習銷售，讓銷售就像學語言，會說、會用、能賺錢。

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