之前公司所在的產業較為特別，行業內的業務人才本就不易尋找，更遑論這職缺為業務主管，要不對行業不熟悉，要不與團隊無法磨合，在更換了幾個業務主管後，總經理跑來問我：「既然你在業內已經有一段時間，而且對公司內成員也有一定的了解，是否有興趣調任業務主管？」早期我的工作經驗，大部分比較偏向市場與行銷部分，雖然多多少少需要涉及到銷售的方面，但還沒有實際擔任業務的經驗，更別談直接帶領規畫業務團隊。在幾次和總經理討論想法，瞭解他的決策考量是基於彼此長期的工作配合，相信我能勝任此工作，進而提出此調任。再三考量後，我接受了這項挑戰。

        公司的業務團隊分屬於中國、東南亞，東北亞辦公室，許多的團隊成員已經在業內屬於很有經驗的老手，再加上業務拓展需要新招募的人手，總體加起來為約數十人的團隊。我所遇到第一項的挑戰便是在守成上，既有成員在業務資歷與年紀上大多比我資深與年長，該如何讓他們信服，跟著我所決定的方向前進，是很重要的課題；在開創上，如何讓新成員融入團隊，建立專業知識。

        雖然我在業內已經有了一段時間，但實際上之前是隸屬於不同的產品線，此時我需要快速地熟悉新增加的產品部分，也為我的管理能量累積基礎，同一時間觀察團隊成員內的個人風格與處事方式，面對這些業內的老手，服務式領導也許會是比較好的選擇，因此我心中將團隊內的業務成員區分為四類，針對不同屬性需要提供不同的做法：

1.技術型業務

這類業務通常技術很強，會比較專注於產品與規格上，但對市場面或是實際上客戶面對的問題在哪，便沒有那麼地敏銳了，思惟上也很容易單從技術角度出發，於此主管必須了解其客戶的狀況，針對客戶所擔憂的是成本？交期？利潤？抑或其他，上述因素做出分析，給予引導協助，事實上通常也是這類型業務，最容易在客戶端發生進退失據的局面，如何適時點出問題，提出解決方案，讓其推動，這更能體現出主管的價值。

2.關係型業務

通常這類業務跟客戶關係很好，對人的敏感度很強，也能了解客戶需要的是甚麼，這時主管所需要的便是在客戶的需求上了解，針對產品內容知識與價格上作其後盾，讓他能持續拓展業績即可。

3.新手型業務

這類業務通常會比較需要起頭的市場面與產品面的引導，讓其知道需要攻城掠地的市場為何而有所發揮，令其作中學習，很重要的是，主管需要時時去了解是否有問題協助排解，讓他能在該需要幫助的時候得以幫助，主管也好從中推動，但也必須避免新手過於依賴主管的引導，這點需要主管去拿捏。

4.全能型業務

這類的業務通常在業務端都比較不需要煩惱，他能把客戶的各類問題處理好，並且帶來主要的業績，但通常會有些個性，過於專注客戶的問題，較容易與公司內部或是供應商間有所衝突。此時主管所需要便是提供個平台讓他自由發揮，當他在跨部門間遇上問題，主管需要去做仲裁協調，協助排除他在業務上的問題，讓他能持續前進，無論是來自於他本身或是外部，這都再再考驗主管的協調能力。這也是在這四類業務中，通常需要花最多時間的類型。
按照這樣的模式幾個月下來團隊間運行良好，團隊成員對我也很信服依賴，以穩定的方向前進，當年同產業較為不景氣時，公司還是突破了這幾年的瓶頸，創出近幾年的新高，交出了亮麗的成績單。

作者｜萊恩Ryan
任職網通科技公司, 具有技術, 專案管理與業務行銷等經驗, 在冰冷的科技外,
希望透過故事, 能讓每個人聆聽著最為深刻而又清晰的最初的感動...

編輯/ 1111職場觀測團隊
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