測驗找方向
職場現況
知識庫
職涯聽診器
關於Career+
首頁知識庫職場秘笈進修提升5個重點告訴你:真正的業務如何賣自己

在茶水間碰到,同事Sandy氣呼呼的跟我抱怨:「客戶B先生真的很難搞耶,明明就說想要買,要多了解一下產品,結果我花兩小時吃奶力氣,把產品從裡到外講到一個極致,他一邊聽一邊很認真的回應,還誇我好專業!」
「恩,聽起來很順啊,結果呢?」
「結果…竟 然 沒 買 !!!!」

Sandy 仰天長嘯,像棒棒糖明明已經在嘴邊,卻被老師拿走的孩子。

「為什麼?!」
「嗚嗚嗚我怎麼知道?!連B本人都說不上來,只說我就是缺了那麼一點靈魂!」

還是就缺了那麼一點錢?缺了那麼一點想買的衝動?
為什麼顧客明明需要,卻不跟你買?
這就是身為業務的十大痛處之一。

類似的情況,我也遇到過。

剛開始入門不會話術,不知道怎麼說話不會被拒絕,接下來,等到能讓客戶聽你說話,又能聽很久,卻發現無論如何,總是差那麼臨門一腳,明明就對產品有興趣的A咖客戶,為什麼偏不痛快買單??

有經驗的主管,通常就會丟給業務一句:「你就沒辦法讓他衝動到最後啊!」

曾經聽過高人氣主管分享,每一次銷售都是一場個人秀,厲害的業務必須要能掌控全場的節奏和氣氛,並且從對話中挑起對方不買不行的焦慮感,先假設性成交,連報價的時機,都是有策略的,就這樣步步為營,堆疊到最後,將自己的個人魅力發揮到極致, 當一切條件都水到渠成,你把對方情緒點燃到最高潮,在最後一刻,「砰」一聲,引君入甕。

我也親眼目睹過這樣的銷售,真的很精彩。
但高潮過後,動物感傷。(應該是催眠過後,顧客的荷包感傷)

說得好像很容易。但這有兩個問題無法忽視:

不是每個業務都擅長當演員:
如果你問我什麼人都可以當業務嗎?我會說都可以,但並不是每個人都能做好業務這份工作。有些人業務魅力是天生的,他就是很容易抓到客戶心理、很容易讓客戶喜歡,這是模仿不來的。但別太難過,這種人,10個人裡面有1個算不錯了;多數的其他人,都是靠著後天的刻意練習-請留意是「刻意」的、有方法的加強練習,也能做到。

可能造成業務在乎自己多於客戶:
我看過有些業務,能力魅力真的不錯,每一場秀也有模有樣。但,他們很在意自己的演出能否達到讓客戶快速買單的目的,發展到最後,眼裡看到的,就是自己的績效,大過於客戶真正的需要。

業務這行業有趣的地方,在於不限學歷經驗。所以,當業務的人,本身就有百百種性格樣貌,不可能要求每個人面對客戶都能化身舌燦蓮花的孔雀。但儘管個性不同,想成為超級業務最好的方式,都是成功賣出自己,而不是成功賣出產品。

該如何起步,這裡倒有一些人人都適用的方式:

1. 讓客戶說更多話:
很多人都有迷思:業務一定要滔滔不絕?其實正好相反,與客戶接觸的當下,我們應該自己少講一點,讓客戶多說一些,藉此多收集對方資訊,了解客戶的需求、動機、喜好和產品需要的緊急程度、預算等等。謀定而後動。

2. 擺脫一定要當下成交的心態:
業績壓力是身為業務的必有之惡。業績當頭,很容易影響對客戶的心態。我們不可能不急成交,但人性就是這麼詭譎:你愈急著想要成交,對方就會愈不買單。沒有人喜歡被銷售,你的急迫,人家是感覺得到的。欲速則不達。

3. 取得對方的信任:
有些業務因為長袖善舞,很容易「引誘」客戶成交。這風險在於你們之間關係尚薄弱,信任基礎不夠。對方可能因為產品或一時好感跟你買一次。但我們需要的,是和顧客的長久關係,讓客戶帶來客戶(MGM-members-get-members),才是業務的長久經營之道。

4. 多說產品,不如多講故事:
產品是理性面;故事是感性面。說故事的理由,是拉高感性,提升價值感。關於產品、功能,客戶上網google也就知道了,你要給的,應該是對方查不到的東西,而且,能夠打中對方痛點,或引起對方共鳴的話,客戶對你的好感一定會大增。

5. 找到自己的個人風格:
業務經常給人油嘴滑舌的刻板印象。但我認識很多優秀的業務人,並不總是那樣。你是很會為客戶分析利弊得失的人 ; 還是體貼入微,把客戶當閨蜜的人 ; 或者活潑逗趣,客戶一跟你說話就開心的?世上業務很多,但你有自己獨一無二的優點,把特色彰顯出來,貼上自己的專屬關鍵字,讓客戶對你印象深刻。

讓客戶,因為喜歡你,才跟你買東西,你賣的,就會是自己,而不只是產品。

真正的超級業務,總是懂得行銷自己、經營自己,也了解客戶、關心客戶。知己、知彼,你才能攻無不克,百戰百勝。雖然是老梗,但真是有道理的老梗。我們所需要的,只是確實的、具體的實踐它。

 

 

本文經 艾莎解結的人生研究室 授權
文章來源 / 為什麼我產品講得這麼專業,對方還是不買單?5個重點告訴你:真正的業務如何賣自己

圖片來源 / Freepik.com

 

作者|艾莎解結的人生研究室
資深外商職場人|半個學術圈人|被業務耽誤的心理人 分享職場見聞,生活觀點,突破困擾人的盲腸,一起找到自己的專屬人設,活出想要的人生。 

身分:測評顧問/大學&企業講師/CDA生涯諮詢師/寫作人
粉專:艾莎解結の人生研究室

 

 

 

 

履歷面試
網友迴響
#(6)
##中年失業、職涯規劃、轉職(1)
#/(1)
#85度c(1)
#Cheers(3)
#EDM(1)
#google(1)
#HR(2)
#MA(1)
#PDCA(1)
#Uber(1)
#work(1)
#人才(2)
#人生(1)
#人生目標(1)
#人生定位(1)
#人資(2)
#人際(20)
#三明治溝通法(1)
#上班族(2)
#口碑行銷(1)
#大陸(1)
#工作(8)
#工作專業(1)
#工作經歷(1)
#工作選擇(1)
#工程師(1)
#中間世代(1)
#公關公司(1)
#升大學指南(1)
#升遷(1)
#反思(1)
#文(1)
#世代(1)
#主管(1)
#加班(2)
#加班費(1)
#四象限桌布(1)
#外商(3)
#外語能力(1)
#失業(1)
#市場動態(1)
#必備態度(1)
#打卡(1)
#未來發展(1)
#申請加班(1)
#目標規劃(1)
#同事互動(1)
#在家工作(3)
#年終(1)
#年終獎(1)
#成功(1)
#自我中心(1)
#自我介紹(1)
#自我成長(1)
#自媒體(1)
#自傳(9)
#行銷英文縮寫(1)
#作品集(1)
#你的大昆陽(1)
#判賠(1)
#壯遊(1)
#技巧(1)
#找工作(11)
#求才(1)
#求職(56)
#求職方向(1)
#求職者(1)
#求職履歷(1)
#和老闆相處方法(1)
#抹茶山(1)
#拒絕技巧(1)
#放假(1)
#服務業(2)
#服務業 (2)
#狀遊(1)
#社會新鮮人(1)
#社群小編(1)
#初入職場(1)
#表達(1)
#表達能力(1)
#金融業(1)
#金融證照(1)
#客製化(2)
#疫情(2)
#研究所(1)
#科技業(1)
#英文(3)
#英語(4)
#負能量(2)
#面試(78)
#面試地雷(1)
#面試技巧(1)
#面試攻略(1)
#面試穿搭(1)
#面試問題(1)
#面試經驗談(2)
#個人品牌(1)
#家庭(1)
#時間管理(2)
#晉升(29)
#海外(1)
#秘笈(2)
#國際(1)
#探索(2)
#斜槓(2)
#斜槓青年(1)
#曹新南(1)
#清大魂(1)
#產品銷售(1)
#畢業(1)
#畢業出路(1)
#畢業生(2)
#第一份(2)
#第一印象(1)
#部門溝通(1)
#創業(4)
#勞工敗訴(1)
#勞務不公(1)
#報告技巧(1)
#就業(3)
#換工作(1)
#番茄鐘(1)
#發展趨勢(1)
#舒適圈(1)
#菜鳥主管(2)
#貿易(1)
#超級業務(1)
#進修(1)
#開會(1)
#雲端打卡(1)
#搜尋(1)
#新冠(1)
#新鮮人(24)
#新鮮人求職(1)
#新鮮人面試(2)
#會議(2)
#業務(1)
#溝通技巧(3)
#準備(1)
#照片(2)
#經驗分享(1)
#經驗談(1)
#跳槽(1)
#道歉(1)
#達成共識(1)
#電子報行銷(1)
#電商(3)
#電商行銷 (1)
#電話面試(1)
#管理(2)
#管理心法(1)
#管理者(1)
#網路行銷(2)
#製造業(4)
#語文(1)
#遠距面試(2)
#領導(1)
#履歷(92)
#履歷更新(1)
#履歷表(1)
#履歷健診(4)
#履歷照片(1)
#徵才(2)
#標籤(2)
#線上資源(2)
#談薪水(1)
#學英文(2)
#學習(2)
#學歷(2)
#辦公室(2)
#辦公室倫理(1)
#選公司(1)
#選公司& (1)
#餐飲業(1)
#儲備幹部(1)
#壓力(1)
#應徵(1)
#應徵技巧(3)
#應徵秘訣(1)
#薪水(1)
#薪資(15)
#薪資談判(1)
#隱私(1)
#簡報(1)
#簡報製作(1)
#職涯(15)
#職涯目標(1)
#職涯目標 (1)
#職涯健診(2)
#職涯規劃(1)
#職涯趨勢(1)
#職涯顧問(1)
#職場(19)
#職場小人(1)
#職場之道(1)
#職場心得(1)
#職場生存術(1)
#職場地雷(1)
#職場成功(1)
#職場發展(1)
#職場隊友(1)
#職場新鮮人(4)
#職場溝通術(1)
#職場精英(1)
#職場潛規則(1)
#職場禮儀(1)
#職業婦女(1)
#轉職(33)
#醫療(1)
#離職(1)
#離職因素(1)
#離職原因(1)
#證照(1)
#關鍵字(1)