在茶水間碰到，同事Sandy氣呼呼的跟我抱怨：「客戶B先生真的很難搞耶，明明就說想要買，要多了解一下產品，結果我花兩小時吃奶力氣，把產品從裡到外講到一個極致，他一邊聽一邊很認真的回應，還誇我好專業！」
「恩，聽起來很順啊，結果呢？」
「結果…竟 然 沒 買 ！！！！」
Sandy 仰天長嘯，像棒棒糖明明已經在嘴邊，卻被老師拿走的孩子。
「為什麼？！」
「嗚嗚嗚我怎麼知道？！連B本人都說不上來，只說我就是缺了那麼一點靈魂！」
還是就缺了那麼一點錢？缺了那麼一點想買的衝動？
為什麼顧客明明需要，卻不跟你買？
這就是身為業務的十大痛處之一。
類似的情況，我也遇到過。
剛開始入門不會話術，不知道怎麼說話不會被拒絕，接下來，等到能讓客戶聽你說話，又能聽很久，卻發現無論如何，總是差那麼臨門一腳，明明就對產品有興趣的A咖客戶，為什麼偏不痛快買單？？
有經驗的主管，通常就會丟給業務一句：「你就沒辦法讓他衝動到最後啊！」
曾經聽過高人氣主管分享，每一次銷售都是一場個人秀，厲害的業務必須要能掌控全場的節奏和氣氛，並且從對話中挑起對方不買不行的焦慮感，先假設性成交，連報價的時機，都是有策略的，就這樣步步為營，堆疊到最後，將自己的個人魅力發揮到極致， 當一切條件都水到渠成，你把對方情緒點燃到最高潮，在最後一刻，「砰」一聲，引君入甕。
我也親眼目睹過這樣的銷售，真的很精彩。
但高潮過後，動物感傷。（應該是催眠過後，顧客的荷包感傷）
說得好像很容易。但這有兩個問題無法忽視：
不是每個業務都擅長當演員：
如果你問我什麼人都可以當業務嗎？我會說都可以，但並不是每個人都能做好業務這份工作。有些人業務魅力是天生的，他就是很容易抓到客戶心理、很容易讓客戶喜歡，這是模仿不來的。但別太難過，這種人，10個人裡面有1個算不錯了；多數的其他人，都是靠著後天的刻意練習－請留意是「刻意」的、有方法的加強練習，也能做到。
可能造成業務在乎自己多於客戶：
我看過有些業務，能力魅力真的不錯，每一場秀也有模有樣。但，他們很在意自己的演出能否達到讓客戶快速買單的目的，發展到最後，眼裡看到的，就是自己的績效，大過於客戶真正的需要。
業務這行業有趣的地方，在於不限學歷經驗。所以，當業務的人，本身就有百百種性格樣貌，不可能要求每個人面對客戶都能化身舌燦蓮花的孔雀。但儘管個性不同，想成為超級業務最好的方式，都是成功賣出自己，而不是成功賣出產品。
該如何起步，這裡倒有一些人人都適用的方式：
1. 讓客戶說更多話：
很多人都有迷思：業務一定要滔滔不絕？其實正好相反，與客戶接觸的當下，我們應該自己少講一點，讓客戶多說一些，藉此多收集對方資訊，了解客戶的需求、動機、喜好和產品需要的緊急程度、預算等等。謀定而後動。
2. 擺脫一定要當下成交的心態：
業績壓力是身為業務的必有之惡。業績當頭，很容易影響對客戶的心態。我們不可能不急成交，但人性就是這麼詭譎：你愈急著想要成交，對方就會愈不買單。沒有人喜歡被銷售，你的急迫，人家是感覺得到的。欲速則不達。
3. 取得對方的信任：
有些業務因為長袖善舞，很容易「引誘」客戶成交。這風險在於你們之間關係尚薄弱，信任基礎不夠。對方可能因為產品或一時好感跟你買一次。但我們需要的，是和顧客的長久關係，讓客戶帶來客戶（MGM－members-get-members），才是業務的長久經營之道。
4. 多說產品，不如多講故事：
產品是理性面；故事是感性面。說故事的理由，是拉高感性，提升價值感。關於產品、功能，客戶上網google也就知道了，你要給的，應該是對方查不到的東西，而且，能夠打中對方痛點，或引起對方共鳴的話，客戶對你的好感一定會大增。
5. 找到自己的個人風格：
業務經常給人油嘴滑舌的刻板印象。但我認識很多優秀的業務人，並不總是那樣。你是很會為客戶分析利弊得失的人 ; 還是體貼入微，把客戶當閨蜜的人 ; 或者活潑逗趣，客戶一跟你說話就開心的？世上業務很多，但你有自己獨一無二的優點，把特色彰顯出來，貼上自己的專屬關鍵字，讓客戶對你印象深刻。
讓客戶，因為喜歡你，才跟你買東西，你賣的，就會是自己，而不只是產品。
真正的超級業務，總是懂得行銷自己、經營自己，也了解客戶、關心客戶。知己、知彼，你才能攻無不克，百戰百勝。雖然是老梗，但真是有道理的老梗。我們所需要的，只是確實的、具體的實踐它。
本文經 艾莎解結－跨界生涯顧問 授權
文章來源 / 為什麼我產品講得這麼專業，對方還是不買單？5個重點告訴你：真正的業務如何賣自己
作者｜艾莎解結－跨界生涯顧問
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