當你在網路開店運用關鍵字行銷、投放廣告吸引訪客進入網頁後,你希望消費者能完成的目標行為,例如:加入購物車、開始結帳或完成購買等目標事件,稱為「轉換」,而轉換率就是每100個網站訪客中,達成這些轉換動作的比率,電商的平均購買轉換率大約落在1~2%之間,意即每100位消費者進入網店後,平均有1~2位消費者會下單購買,究竟提高轉換率的關鍵是?
行銷漏斗理論(Marketing funnel)
在擬訂提高轉換率的策略前,先來認識行銷漏斗理論,這個由多到少、由寬到窄的選擇過程,精準掌握目標客群的消費行為,提升轉換率:
1、曝光(Awareness)-漏斗的最頂端
以各種資訊內容、行銷廣告讓消費者發現品牌的存在,吸引消費者的興趣並點擊進入網站,消費者能注意到你,但未必有確切的興趣。
2、發現(Discovery)
當消費者注意到你的品牌後,開始進一步發掘品牌的商品特色或服務內容,瀏覽的頁面可能是品牌理念、商店首頁和服務介紹,你必須進一步解說所有細節,讓消費者全面了解你提供的商品及業務內容。
3、評估(Evaluation)
任何消費者不會只考慮一家品牌,而會評估、衝量、對比更多同類品牌商戶。因此你需要了解消費者此刻的疑慮,釋除消費者對你品牌的疑慮。
4、意向(Intent)
如果你成功解除了消費者的顧慮,那麼消費者很有可能真正考慮你的商品,你可以向消費者提供更多商品保證或是優惠,進一步加強消費者的消費意願。
5、轉換(Conversion)
在行銷漏斗理論中,所指的轉換,是消費者真正掏出錢,從考慮到付諸行動的過程,你需要確保消費者覺得物有所值,甚至「物超所值」。
6、 忠誠(Loyalty)-漏斗的最尾端
關注顧客的忠誠度,透過售後服務、進一步的內容或是行銷手法,加強客戶品牌的長期信任,建立良好關係,促使回購是最重要的。
如何衡量與提升商店的購買轉換率
在充分了解「行銷漏斗」後,就可以依照每個階段的模式,開始擬定優化電商轉換率計劃,首先,理想的購買轉換率,「跟自己比賽」才是重點,本月的轉換率,要相較前月的轉換率更高,不斷優化,來提高網站轉換率並以更低的成本來獲得顧客。
重要關鍵:呈現觸動人心的商品頁
站在消費者的使用情境去思考,以「FAB銷售法則」出發是個不錯的選擇,仔細分析自身商品的特色(Feature)、優勢(Advantage)、利益(Benefit),撰寫出合情合理的銷售文案,搭配有特色質感的圖片,知識分享,針對客戶的需求,以有選擇、有目的或有層次的方式逐一進行說服,藉此提高轉換率。
網路購物沒有辦法面對面接觸,需要靠著文字(商品頁/顧客評價等)和圖片建立信任度,強化消費者信心、提升購物體驗、刺激消費欲望,電商賣家競爭激烈,你要盡你所能的留下每一個訪客,找到最適合你客群的經營方式。
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圖片來源 / Freepik.com
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