一樣米養百樣人，每個消費者喜歡的銷售模式不同，可能面對滔滔不絕的話術推銷反感，如果不多做介紹，也有人會覺得店員消極、不想做生意，當然也視消費者當天的心情，正好單純想找人聊聊天或想多聽銷售員的專業介紹，也可能不想跟任何人對話，面對千百種顧客需要用不同方式來接待，所以經驗很重要，而菜鳥要在這種環境下生存，可以先掌握幾個重點，才不會在顧客面前不知如何應對，錯失提高業績的好機會。
在服務顧客前，先釐清公司的文化、氛圍、SOP，是希望主動出擊或保守觀察，若有基本規定，那麼銷售模式就得建立在規則上。接著是了解客群並熟知產品優勢，才能精準服務、有效行銷。如果不熟悉公司方針，千萬別自己下定論，先請教前輩或是主管，抓緊重點、吸取他們的寶貴經驗，再慢慢延伸成有自己特色的服務銷售技巧，養出屬於自己的客群，有了一定的熟客量和口碑，才能在競爭激烈的服務業市場上脫穎而出。
到底該怎麼做才能在無形之中摸清顧客喜好呢？畢竟一般人都不會讀心術，得透過其他方式讀懂「需求」。第一時間接觸客人時，先給予禮貌的招呼和微笑，拉進彼此陌生的距離，在推薦給顧客產品前，先從外表觀察，像是年齡、穿著打扮、關注的商品等，判斷可能的需求。上前對話時以開放性問答引導，從其回答中推敲喜歡的商品、考量的優缺點等。有些服務員在還不了解顧客需求時，就急於推銷暢銷或促銷商品，雖然部分民眾的確是以熱銷度來判斷購買與否，但若不是這類型顧客，很可能會引發反感。
服務過程中，建立顧客的信賴感是一件很重要的事，熟客更是建立在信賴之上，因為知道服務員不是胡亂推銷，而是真的把喜好和需求記下來，並且幫顧客把關。想做好服務和銷售並建立信賴感，有個很重要的心態，就是「換位思考」，不單單只是把商品推銷出去，而是把顧客當成自己，幫他挑選適合的產品，換作自己有這樣的需求時，評估優缺點後，喜不喜歡？實不實用？購買後會不會後悔？這樣的服務模式讓顧客覺得貼心，下次購物時一定還會想來跟你購買。
當然，顧客也有拒絕購買的權利，千萬不要因為推銷失敗而氣餒，他可能只是需要考慮的時間，或是評估後覺得不適合，但顧客會記得你的服務和銷售過程是沒有壓力的，也是真正在乎他的需求，這樣就是成功的行銷。建議新鮮人若對服務業有興趣，在就職前先建立好心態，才能快速上手！
圖片來源 / Pexels
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