本篇也可以搭配我們的Podcast《大人的Small Talk》一起聆聽，或者選擇在Spotify上收聽也可以喔！

前陣子某堂課下課後，一位學員跑來向我提問。

這位學員任職於一家律師事務所，因為平常有收聽我們的Podcast《大人的Small Talk》，覺得節目有趣又能替聽眾帶來一些收穫，所以想說服他的老闆也開個頻道來分享法律知識。不過他向老闆提議後，老闆並沒有答應。他想知道自己該怎麼做，才能成功說服老闆。

聽完他的問題後，我就問：「那你是怎麼跟老闆溝通的呢？」

他告訴我，他先讓老闆聽了我們的Podcast，然後跟老闆說Podcast是未來趨勢，收聽人數會越來越多，公司應該要把握這個好機會趕快做一檔節目，以免將來想做卻發現市場飽和了。

結果老闆只回覆「再想想、再想想」，想著想著就沒下文了。
 

老闆這樣的反應讓他很困擾，覺得老闆根本就是「老古董」，不願意接受年輕員工的建議，也沒有追求新事物的心思。

我聽到這大概也就發現問題了，我告訴這位學員：「我不確定你老闆是不是老古董，不過我發現你在整個過程中，完全沒用到『老闆的語言』。這樣的話，老闆當然無法理解你的點子到底哪裡好，也就幾乎不可能被你說服的喔！」

其實不只這位學員，我想對很多上班族來說，跟老闆溝通往往都是長年的痛。興沖沖地提出自認很棒的想法，卻一下就被老闆否定掉了，心裡也難免委屈。

但其實，有時候真的不是老闆難搞，而是如同我在前面提到的，是你沒有用「老闆的語言」來溝通。當大家講的話不同、注重的點不同，當然就很可能雞同鴨講。你可能會覺得挫折，但老實說，老闆搞不好也跟你有同感喔！因為他其實也會希望員工能夠和他在同一個維度上思考。
 

所以，這次我就來當翻譯吐司吧。

我想來分享所謂「老闆的語言」到底是什麼；該說什麼才能讓老闆比較願意聽、比較聽得懂，甚至讓你能一講就讓老闆拍案叫絕，給你資源以及權限！

想成功說服老闆，我認為必須通過兩個關卡。
第一關是「數學」
這裡講的「數學」並不是微積分那類學術理論，而是很直白的「數值分析」。換言之，你必須盡量把你的點子具體量化、給出數字。
 

有的人看到這裡就會想：「有啊！我有拿數據出來啊！」以提議做Podcast節目為例，這位提問的學員可能會準備一些調查數據，說明現在有多少人在做Podcast節目、收聽人口有多少等等，甚至男女比例、年齡比例都清楚列出來。

我得說，這是數字，但其實也不是！！

以我自己當老闆的經驗而言，大部分「正常」的員工都能做到這個程度，可是這卻還遠遠不夠。因為外面市場可能很大、別人可能做得很成功，可是站在老闆的角度來思考，這些數據還是難以讓人確定這跟「我」、「我們公司」有甚麼關係。

老闆聽完可能還是會想：「無論潛在聽眾有一百人還是幾千萬人，其實都跟我無關啊，難道我做了大家就會聽嗎？而且，為什麼我一定要開個Podcast節目？開了要幹嘛？大家都做，難道我也一定就要做嗎？」更多問號也就由此產生。

我認為想突破這個狀況，你與其向老闆報告那些打高空的數字，不如花心思再把你的點子拆解得更具體，提供跟他真正密切相關的數字。

換句話說，你該把這些資訊變成老闆可以立刻聽懂的東西，也就是用數字來回答兩個問題：
1. 要投入多少？
2. 會回報多少？

對老闆而言，點子有沒有人做過其實不重要、這點子有價值幾千億的潛在市場也不重要，畢竟看得到未必吃得到。可是！如果有甚麼事情是你、公司或老闆有優勢，可以投入一分就獲得兩分回報，甚至投入一分卻獲得十倍回報的，老闆立刻就會被你勾起興趣！會開始想認真檢視你提供的資訊！

所以，找老闆提案之前，你必須先想想：做這件事，他能得到甚麼經營上的回報？他又得投入甚麼資源才能獲取這樣的回報？

一般來說，以「錢」來討論回報大概是最容易理解的。你可以告訴老闆，這麼做可以幫助公司獲得多少金錢上的收穫。

而討論「回報」時要有數字，討論「投入」其實也要有數字。比如說，如果你希望老闆做Podcast節目，那買器材要花多少錢、需不需要額外雇人、或者還需要甚麼額外投資（如剪接的電腦、軟體、甚至錄音空間等），這些也需要讓老闆知道。

這麼一攤開來思考，你其實會發現向老闆提一個點子前，是需要經過非常充分的準備才可能成功的。因為老闆如果無法清楚了解投入與回報的關係，就無法評估做這件事情值不值得，當然就不可能做決定。

而且再進一步想，假設他真的被你的點子打動了，那一定也會問你細節。既然到時都要研究，何不事先就準備好、把握機會讓老闆對你留下值得信任的好形象呢？

回到一開始那位學員的提問，如果我是他，向老闆建議做Podcast節目時，我其實不會說目前有多少人在做Podcast、或Podcast現在有多夯。依照「數學」的概念，我反而會嘗試用以下這樣的說法來說服老闆：

「老闆，我最近在聽一堂線上課，叫做【銷售專業服務的系統化做法】。課程裡面有提到可以透過提供免費的專業知識給需要我們服務的聽眾，來建立所謂的『信任資產』。

我們既然是做智慧財產權的服務，那我覺得我們可以做一個相關的Podcast節目，每周分享一個智財衝突的案例，以及律師的建議做法。或許我們可以因此多吸引一些客戶喔！！

我也算過了，初期我們大概只需要一隻收音好的麥克風，六千元左右就可以搞定，而且接上現有的電腦就能使用了。十分鐘左右的節目應該可以一次錄好不用剪接，加上準備時間的話，大概四十分鐘內就可以完成一集了。

Podcast市場開始起飛了，很多人都在聽。我們這節目放在收聽平台上，如果一個月能吸引一到兩個新客人，那這每週四十分鐘的投入時間，可以幫我們貢獻十萬的營業額。就算沒有新客人，也可以讓我們品牌知名度更多人知道。」

你看，這不就把老闆最在意的input與output說清楚了嗎？這麼一來，老闆也比較可能聽懂，甚至被你說服了。

還有另一種狀況是，你盤算後發現一分投入其實拿不到一分以上的回報，如果是這樣，那我建議你不要冒險去提案。

除非你所在的產業跟這點子很有關聯，例如你是廣播公司的員工，你提案請老闆也做Podcast，雖然回報可能不如預期，或許老闆還是會想試試。但如果你所處的產業與Podcast完全無關，比如說你是餐飲業的，你只是自己很喜歡聽Podcast，於是就想說服老闆也做個節目，可是怎麼算都覺得不合算，那建議你也別去講了，因為這顯然會是一個有問題的提案。

總的來說，評估後發現回報大於投入的狀況，才比較可能說服老闆！

這往往也是很多員工不理解的地方，很多人會覺得「這件事情划算啊，買了器材、多雇人後，就可能可以小賺，這不就是好點子了嗎？」但對老闆而言，投入除了直接成本以外，通常他還會考慮「機會成本」。

比方說，老闆可能會想：「要錄這些內容好像很花時間，還要投了好幾個人力，才能賺到這麼一點錢。如果我們不做這個，直接拿這筆錢去做另一個事情，搞不好效果更好，還更輕鬆。」

這也能連結到了另一個概念：很多老闆還會算入他自己直接投入的時間。尤其如果你所處的公司跟我們很類似，很多營收是老闆自己獲取的，他就會更在意他的時間是消耗在哪裡。

以我自己而言，如果同仁有個提案，但這件事必須耗用我很多時間，可是回報沒有很好，那我就一定會否決。因為我的時間可以拿來做更有產值的事情。所以你不能只覺得那是一個機會，就衝動提案。其中Input與Output的合宜性，你也務必要先想清楚，有個好的論述。

那以上是跟「數學」有關的思考方向。

再來，要成功說服老闆，還有下一關。
第二關是「可行性」
所謂「可行性」就是，你方才提到的投入與回報，老闆可能覺得還蠻划算的，那接著你必須說明的，就是「你具體打算怎麼做」。老闆通常也不是笨蛋，你提出一個「投入一倍、回收三倍」的點子，他聽起來覺得很棒，可是必然需要確定那能夠被達成。

「你打算怎麼進行？你需要甚麼資源？需要額外購置設備嗎？會不會妨礙平常的工作？誰來設計題目？誰來協助錄音？誰來上傳？聽眾的反應可以被評估嗎？怎麼評估？誰來評估？」…這種種細節老闆必然會提問，而你要能回答，自然也需要事先準備。你如果一攤手說不知道，那這事情當然也就會卡住。

也因此，事先思考可行性這件事情非常重要。但我發現很多人都常忽略了。像我之前參加過某些創業者的Pitch聚會，在聚會上，不時會發現有些人哪怕已經創業了，都還沒搞懂這概念。

舉例來說，有人可能在一開始就會說明，全球罹患某個疾病人口高達幾億，所以檢測的需求很高、市場很大，大家應該要投入這個領域。這固然是事實，可是我聽完最直接的想法是：「那你打算怎麼做呢？這市場憑甚麼是由你的新創團隊搶下，而不是其他更大、更成熟的公司呢？」
 

如果你連計畫都說得不清不楚，那就很難說服別人來投資你。而所謂「說得清楚」，關鍵就在於讓數字跟計劃中間有明確的「可行性」。

以提案做Podcast的狀況來看，如果你只是提出市場很大的事實，其他什麼都沒說，那被老闆否決的機率就很高。因為這一切根本不具備可行性。

當然，你也不必因此覺得一定要把計畫講得鉅細靡遺，因為老闆的意見可能還會提出一些不一樣的想法。但是，你至少不能漏洞百出，甚至一問三不知。

很多員工常有一個盲點，就是覺得自己可以只告訴老闆有這件事，接著老闆就可以派別人去做。我要鄭重提醒，請千萬不要提那種自己沒打算執行的點子！

為什麼呢？
「向上管理」其實有個重點，就是你提出一個你有把握執行好的點子，然後因為點子執行得好，老闆會給你更多資源，或是薪資與職位上的報酬。
 

但你若只是跑去給老闆一個點子，其他事都答不出來，甚至老闆問你要不要執行，你還慌忙擺手拒絕，那這反而會是最糟糕的出牌！！大概純粹只會降低他對你的信任呢！！

總結這次分享的內容，其實老闆沒有大家想像的這麼高高在上，想說服他們，你只要在提案前審慎思考「數字」（投入與回報）和「可行性」（怎麼讓投入與回報的假設實現）這兩件事情，那我想大多數理性經營的老闆是會願意撥資源讓你試試看的。而且，這也是做好向上管理、讓老闆對你更信任的重要思維。

希望這樣的說明能對大家有幫助，也預祝各位之後的提案都能順利喔！
 

圖片來源 / Freepik.com

本文經 大人學 授權
文章來源：提案無法說服老闆？因為你不懂「老闆的語言」

作者 | 大人學
意指「成為大人的學問」，是兩位管理顧問：姚詩豪(Bryan)與張國洋(Joe)於2015年所創立的學習平台。除了分享職涯發展、人際關係、溝通技巧以及經營管理等領域的文章外，也舉辦各類課程和工作坊。每年超過7,000位來自兩岸三地與世界各地的專業工作者都加入我們的學習行列。

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